Unabhängiger Berater für Luxushotellerie
Heiko Obermüller
Ich bringe internationale Marken auf unabhängige Hotels — und führe selbst eines davon.
Vier internationale Marken in 43 Jahren: Leading Hotels of the World im Hotel Rafael München, im Gran Marquise und im Emiliano — und Preferred im Duke Beach, dem Haus, das ich von der Machbarkeitsstudie bis zur Eröffnung konzipiert habe und bis heute als Gesellschafter führe.
1983
Beginn in der Luxushotellerie. 43 Jahre, drei Kontinente.
8.
Haus in Brasilien, das in Preferred Hotels & Resorts aufgenommen wurde — das Duke Beach, das ich konzipiert habe und führe.
+36 %
ADR in zwei Betriebsjahren: von R$ 1.300 auf R$ 1.774.
84 %
Direktbuchungen in einem Markt, in dem OTAs das Volumen bestimmen.
Die Ausgangslage
Ich habe nicht aufgehört zu operieren
Ein Großteil der Hotelberatung kommt von Menschen, die den Betrieb vor zehn oder fünfzehn Jahren verlassen haben. Die Diagnose stimmt meist. Was fehlt, ist die Erinnerung an den Mittwoch in der Nebensaison, an dem die Hausdame ausfällt, der Lieferant nicht kommt — und die Rate trotzdem halten muss.
Ich führe ein Hotel, während ich berate. Das Duke Beach entstand aus einer Machbarkeitsstudie, die ich selbst verfasst habe, und ist vollständig durch meine Hand gegangen: Konzept, Name, Logo, Marke, Architektur, Küchenplanung, Beschaffung, Systeme, Personalaufbau, Einrichtung und Eröffnung im November 2024. Seither verantworte ich die Führung des Hauses.
Wer den Betrieb verlassen hat, verkauft Erinnerung. Ich verkaufe Gegenwart.
Das verändert das Gespräch über Ihr Projekt: Wenn ich sage, dass eine Zahl im Modell nicht aufgeht, ist das keine Analystenmeinung. Es ist die Rechnung, die ich jeden Monat selbst bezahle.
Was ich tatsächlich mache
Die ganze Kette, ein einziger Kopf
Ein Luxushotel erfordert normalerweise sechs oder sieben verschiedene Dienstleister, von denen jeder sein Teilstück liefert. Ich baue das Haus vollständig auf — von der Machbarkeitsstudie bis zur Eröffnung.
Bevor ein Projekt existiert
- Marktanalyse
- Wettbewerbs-Benchmarking
- Machbarkeitsstudie
- Modellrechnung und Prämissenprüfung
- Marktpositionierung
Die Phase, in der entschieden wird, ob sich der Bau überhaupt lohnt. Und die Phase, in der die meisten Projekte bereits falsch angelegt werden.
Das Konzept
- Hotelkonzept
- Name und Marke
- Architektenbriefing
- Gesamtplanung
- Flächenprogramm
Aus einer Rechnung, die aufgeht, ein Haus machen, das jemand besuchen will — und das Briefing schreiben, das der Architekt erhält.
Das Gebaute
- Vollständige Küchenplanung
- Dimensionierung der Ausstattung
- Back of House und Wege
- Einrichtung der Suiten
- Compliance
Für den Betrieb bauen, nicht für das Foto. Eine unterdimensionierte Küche und eine schlecht platzierte Anlieferung kosten jeden Tag Marge — dauerhaft.
Die Menschen
- Organigramm
- Stellenbeschreibungen, von der Führung bis zum Betrieb
- Auswahlgespräche
- Einstellungen
- Schulung
- SOPs
Jede Position beschrieben, bevor es sie gibt. Das ist es, was den Standard den ersten Personalwechsel überstehen lässt.
Der Tisch
- F&B-Konzept je Outlet
- Menu Engineering
- Rezepturen
- Weinkarte
- Kostenkontrolle
- Lieferantenverhandlung
Hier verliert das Luxushotel üblicherweise Geld. Hier habe ich 1983 angefangen, und hier liegt das Rückgrat von allem, was danach kam.
Die Maschine
- PMS, POS und Channel Manager
- Warenwirtschaft und Einkauf
- Automatisierung und KI
- Marketing
- Vertrieb und Revenue
- Direktvertrieb
Im Duke Beach laufen Marketing, Vertrieb und Revenue zu 100 % im Haus. Das erklärt die 84 % Direktbuchungen.
Die Tür
- Pre-Opening
- Eröffnung
- Markenbewerbung
- Partner und Sponsoren
- Investorenbeziehung
Und nach der Eröffnung: die Führung des Hauses — dort zeigt sich, was gut geplant war.
Warum das für den Eigentümer zählt
Wer ein Luxushotel baut, beauftragt normalerweise:
Jeder von ihnen liefert sein Teilstück korrekt ab. Das Projekt scheitert an den Nahtstellen.
Die Küche wird für eine Karte dimensioniert, die das Konzept noch ändern wird. Das Organigramm passt nicht zum Servicemodell, das die Marke versprochen hat. Das Marketing verkauft ein Erlebnis, das der Betrieb in der Hochsaison nicht liefern kann. Niemand hat einen Fehler gemacht — und trotzdem geht es nicht auf.
Ein einziger Kopf hat keine Nahtstellen.
Es geht nicht darum, dass es weniger kostet, auch wenn es das tut. Es geht darum, dass die Entscheidung auf Seite 4 der Machbarkeitsstudie am Eröffnungstag noch trägt — weil dieselbe Person sie getroffen und die Tür geöffnet hat.
Werdegang
Die Häuser, durch die ich gegangen bin
Dreiundvierzig Jahre, drei Kontinente — und seit dem ersten Tag dieselbe Disziplin: die deutsche.
Eine Auszeichnung, die nichts mit Hotellerie zu tun hat
Ehrenbürger von Ilhabela
Am 10. August 2021 verlieh mir der Stadtrat von Ilhabela die Ehrenbürgerwürde, für die dem Gemeinwesen geleisteten Dienste.
Ich führe das hier an, weil es etwas sagt, was ein Lebenslauf nicht sagt. Luxushotellerie entsteht innerhalb von Gemeinden — meist klein, meist an der Küste, und meist mit guten Gründen, jemandem zu misstrauen, der von außen mit einem großen Projekt kommt. Die Sorge des Eigentümers gilt nie dem Bau: sie gilt dem örtlichen Widerstand, der Genehmigung, die ausbleibt, und dem Team, das nicht bleibt.
Die Stadt, in der ich gearbeitet habe, hat mich geehrt. Das ist keine Auszeichnung — das ist ein Vertrauensvotum.
Es passt zu allem anderen: die Hotelfachschule mit der ETEC in São Sebastião und Caraguatatuba, das Praktikantenprogramm mit der Technischen Universität von Ceará in Fortaleza, die Ausbildungsakademie im Duke Beach. Wo ich arbeite, bilde ich Menschen vor Ort aus. Das ist es, was den Standard überdauern lässt, wenn der Berater wieder fort ist.
Leistungen
Zehn Felder — und was jedes liefert
Ein Mandat kann ein einzelnes Feld umfassen oder den vollständigen Zyklus, vom Grundstück bis zur Eröffnung.
Machbarkeit und Modellprüfung
Gutachten zu CAPEX, Yield, Cap Rate und Prämissen — stets mit beiden Nennern.
Vollständiges Pre-Opening
Vom Konzept zur Eröffnung: Name, Marke, Architektur, Küche, Systeme, Personal, SOPs und Compliance.
Flächenprogramm und Back of House
Flächenbilanz, Wege, Anlieferung, Kühlräume und Dimensionierung der Haustechnik.
Betreiber- und Markenverhandlung
Term-Sheet-Analyse — Fee, Laufzeit, Exklusivität, Performance — in Vertretung des Eigentümers.
Kooperation und Gütesiegel
Bewerbung bei Preferred, Relais & Châteaux, LHW und SLH: was jede Marke tatsächlich verlangt.
Gastronomie und F&B
Outlet-Konzepte, Rezepturen, Menu Engineering, Weinkarte und Kostenkontrolle.
Servicearchitektur
Standards, Führungsrituale, Gästeprofil-Kuratierung und Mitarbeiterbindung.
Direktvertrieb und Revenue
Der Weg zur mehrheitlichen Direktbuchung — umgesetzt, nicht theoretisiert.
Branded Residences
Hotelprogramm für Branded Residences: was die Marke verlangt, wofür der Käufer zahlt, und wo die Rechnung aufgeht.
Automatisierung und KI im Betrieb
Systemaudit, Integration von PMS, POS und Warenwirtschaft — und was man besser nicht automatisiert.
Mandate
Vier Mandate, eines davon mit Exit
43 Jahre belegen Seniorität. Diese Mandate belegen Umsetzung — und das ist etwas anderes.
Duke Beach Hotel & SPA by Preferred
Maresias · in FührungVon der Machbarkeitsstudie bis in den Betrieb. In zwei Jahren: 8. Haus in Brasilien bei Preferred Hotels & Resorts, das weltweit erste Renata-França-SPA in einem Hotel, Brasiliens erstes Adults-Only-Luxus-Strandhotel und der erste beheizte See eines brasilianischen Hotels.
- ADR von R$ 1.300 auf R$ 1.774 — die beste Durchschnittsrate im Wettbewerbsumfeld
- 84 % Direktbuchungen; Marketing, Vertrieb und Revenue zu 100 % im Haus
- Eigene Ausbildungsakademie in Kooperation mit der ETC
Hotel4you
Aufbau und VerkaufHotel-Start-up aufgebaut und verkauft. Das einzige Mandat mit Exit — in der Hotellerie selten, und für Investoren meist das aussagekräftigste: ein Asset, übergabefertig geliefert.
Hotel Abricó
Beratung und ImplementierungVollständiger Zyklus, vom Projekt bis in den Betrieb.
Casa di Sirena
Ilhabela · Pre-Opening, 2018–2020Leitung des Pre-Openings: kritischer Pfad, Recruiting, Systeme, Lieferanten und Servicedesign — bis zur eröffnungsbereiten Übergabe.
DPNY Beach Hotel & Spa
Ilhabela · Geschäftsführung, 2012–2015Repositionierung eines Familienhotels auf internationalen Standard, mit einer zu 100 % digitalen Strategie — später als Fallstudie in der Hotelfachausbildung aufgegriffen.
- Nr. 1 in Brasilien auf TripAdvisor nach dem Rebranding
- Erster operativer Gewinn seit Eröffnung des Hauses
- Jahresauslastung von 65 % auf 77 % in zwei Jahren
- Größtes Trainee-Programm der Region, mit der ETEC in São Sebastião und Caraguatatuba — Personalkosten um 42 % gesenkt, ohne Standardverlust
Terra Manglar
Acaraú · Advisor, laufendLandbank von 1,37 Mio. m² an der Küste von Ceará, in früher Projektphase. Als Owner's Hospitality Advisor: Prüfung der Modellrechnung, Hotelprogramm und Verhandlung mit einem internationalen Betreiber.
Begonnen habe ich 1983 im Vier Jahreszeiten Kempinski in München, wo ich die Ausbildung zum Restaurantfachmann absolvierte. 1990 verantwortete ich das gesamte F&B zur Rückkehr der Formel 1 nach São Paulo, für das Hotel Transamerica: VIP-Logen und das Restaurant für Fahrer und Teams. Zurück in Deutschland gehörte ich zum Eröffnungsteam des Hotel Rafael in München und war dort bis 1994 Concierge — der jüngste eines Leading Hotel of the World; das Haus ist heute das Mandarin Oriental München. Von 1994 bis 1999 leitete ich die Paulaner-Restaurants in Bangkok.
Zurück in Brasilien kam ich 1999 als Berater in den Club Transatlântico — den Business Club der Deutschen Handelskammer in São Paulo — und übernahm von 2000 bis 2005 die Geschäftsführung; dort entstand die erste Sous-vide-Küche des Landes. Danach fünf Jahre als Director of F&B im Gran Marquise in Fortaleza sowie im Emiliano in São Paulo: in beiden Häusern verantwortlich für den Standard der Leading Hotels of the World — im Gran Marquise zudem für die Erstimplementierung von ISO 9001 und ISO 22000 in einem brasilianischen Luxushotel, im Jahr der Veröffentlichung der Norm.
Märkte
Fünf Märkte, ohne Sprach- oder Vertragshürde
Deutsch als Muttersprache, deutsche Staatsbürgerschaft: Ich arbeite in Deutschland, Österreich und der Schweiz als europäischer Berufsträger — ohne Visums-, Vertrags- oder Sprachbarriere. Portugiesisch nach 25 Jahren in Brasilien, Englisch verhandlungssicher.
Praktisch löst das ein konkretes Problem für Kapital, das zwischen beiden Seiten des Atlantiks investiert: jemanden zu finden, der zugleich das europäische Standardmaß und die lateinamerikanische Servicekultur versteht — und auf beiden Seiten unterschriftsfähig ist.
Deutschland · Österreich · Schweiz · Portugal · Brasilien, sowie remote.
Barfuß-Luxus: Souveränität ohne Attitüde, Exzellenz ohne Distanz.
Gespräch
Wenn die Kalkulation nicht aufgeht, sprechen Sie mich an
Ein Hotelprojekt in Entwicklung, in Repositionierung — oder eine Modellrechnung, die von jemandem geprüft werden soll, der selbst operiert. Das erste Gespräch kostet nichts und ist meist kurz.
Sprachen
Deutsch · Portugiesisch · Englisch
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